コストコはなぜ、商品で大きくもうけなくても成り立つのか

まず結論：会費は売上の 2%、でも営業利益と比べると半分

コストコは、年会費を払った会員だけが買い物できる倉庫型のお店です。2025 年度（2025 年 8 月 31 日までの 52 週）の会費収入は約53億ドルでした。売上の全体（総収益）は約2,752億ドルなので、会費は 2% しかありません。

ところが、本業のもうけを表す営業利益（約104億ドル）と比べると、約51% の大きさになります。売上では小さく見える会費が、利益と比べると半分ほどある。ここがコストコのしくみの入口です。

注意が 1 つあります。これは 2 つの数字の大きさを比べた話で、「会費がそのまま利益になっている」という意味ではありません。

5 年で見る：会費は 1.5 倍、営業利益は 1.9 倍

動画では 2025 年度の数字だけを見ました。ここでは 2020 年度からの 5 年間を並べます。

会費収入は約35億ドルから約53億ドルへ、5 年で 1.5 倍になりました。営業利益は約54億ドルから約104億ドルへ、1.9 倍です。どちらも毎年増えていますが、営業利益のほうが速く増えています。

その結果、会費を営業利益と比べた割合は、2020 年度の約65% から 2025 年度の約51% へ下がってきました。「会費は利益の半分」は今の姿で、5 年前は 3 分の 2 に近かったことになります。会費が減ったのではなく、ほかの部分が育った、という動きです。

しくみ：商品は人を集め、会費が支える

コストコの中では、役割が 2 つに分かれています。商品は、安さで人を集める役。会費は、会社を支える柱の役です。

ふつうのお店は、商品ひとつひとつに利益を乗せて稼ぎます。だから、安くしすぎると利益が消えます。コストコは商品の代金とは別に会費を受け取っているので、商品の値段を思い切って下げられます。年次報告書にも、短い期間で値段を最大にすることは目指さず、「ここは安い」という会員の信頼を保つことを優先する、という方針が書かれています。

安いから会員が増える。会員が増えるから会費が入る。会費があるから、また安くできる。この輪が回っています。

もう 1 つ大事なのは、会費が買い物の前に入るお金だという点です。何がどれだけ売れるかが分かる前に、会員の数だけ、1 年分の収入の見通しが立ちます。

商品を売って、どれだけ残るのか

では、商品の側はどれくらいの幅で商売をしているのでしょうか。年次報告書に、商品の売上に対する割合が載っています。

2025 年度は、100 ドル売って手元に残る粗利が 11 ドルほど。そこから店を動かす経費を 9 ドルほど払うと、残る幅は 2 ドル弱です。商品 1 つ 1 つに大きな利益を乗せる商売ではないことが、数字から読み取れます。

金額でも確かめられます。営業利益の約104億ドルから会費の約53億ドルを引くと、残りは約51億ドル。商品の売上（約2,699億ドル）の約1.9% です。

ただし、これは大きさをつかむための引き算です。経費の中には会員の受付など会費に関わる分も入っているので、「会費の 53億ドルが丸ごと利益で、商品の利益が 51億ドル」ときれいに分けられるわけではありません。

会員は増え、続けている

会費を払っている会員は、2020 年度末の 5,810万人から 2025 年度末の 8,100万人へ増えました。

同じ時期のお店の数と比べると、増え方の違いが分かります。2021 年度末から 2025 年度末までに、倉庫店は 815 店から 914 店へ 12% 増えました。有料会員は 31% 増えています。1 店あたりの有料会員は約7.6万人から約8.9万人になりました（計算した値）。店を増やすより速く、会員が増えています。

翌年も会費を払う人の割合（更新率）は、2025 年度末で米国・カナダが 92.3%、全世界が 89.8% です。5 年間、9 割前後のまま大きくは動いていません。

細かく見ると、米国・カナダは 2024 年度末の 92.9% から 0.6 ポイント下がりました。会社は理由を、ネットで入会した会員（デジタルの販促で入った人を含む）が計算に入り始め、その人たちの更新率が平均すると少し低いため、と説明しています。

会費そのものも変わりました。2024 年 9 月 1 日、米国とカナダで年会費が 60 ドルから 65 ドルに、上位の会員は 120 ドルから 130 ドルに上がりました。2025 年度の会費収入は前の年度より 10% 増え、会社はその伸びの約 4 割が値上げによるものだと説明しています。

会費だけではない、4 つの打ち手

決算の資料を読むと、会費と安さの輪を太くするための打ち手が、ほかにも見えてきます。ここは資料に書かれている事実を並べます。

1. たくさん買う人のための上位の会員

米国では、年に 65 ドルを足すと上位の「エグゼクティブ会員」になれます。買い物の 2% が戻ってくる会員です（戻る額には年 1,250 ドルほどの上限があります）。

2025 年度末のエグゼクティブ会員は 3,870万人。有料会員の半分弱ですが、その人たちの買い物が世界の売上の約73.6% を占めます。2021 年度末は 2,560万人だったので、4 年で 1.5 倍になりました。

2. ガソリンスタンド

倉庫店の横にあるガソリンスタンドは、2025 年度末で 747 か所。ガソリンは商品の売上の約10% を占めます。年次報告書は、ガソリンは粗利の率が低く、経費の率も低い商売だと説明しています。あわせて、倉庫店のそばにある付帯の事業は、会員がお店に来る回数を増やす、とも書いています。

割合が年によって動くのは、ガソリンの値段のためです。2025 年度は、ガソリンの値下がりだけで売上が約23億ドル押し下げられました。

3. 自分たちのブランド

コストコには「カークランドシグネチャー」という自分たちのブランドがあります。会社は、大手メーカーの品より安く売れて、それでも利益の率は高い、と説明しています。売上に占める割合をこれからも上げていく、とも書いています（割合の数字そのものは、年次報告書には書かれていません）。

4. ネット販売と旅行

ネット販売は売上の約7% で、この 5 年ほぼ同じ割合です（6〜7%）。売上全体が伸びているので、同じ速さで育っていることになります。2025 年度のネット販売は、前の年度より 15.6% 伸びました（既存の分どうしの比較）。

品ぞろえの考え方も違います。倉庫店は 1 店あたり 4,000 品目より少なく絞っていますが、ネットでは 9,000〜10,000 品目を扱います。会員だけが使える旅行の予約もあり、スマホなどから始まった買い物と旅行を合わせると、売上の約10% になります。

会費の割合が下がっている意味

ウラガワの見解では、会費の割合が下がっているのは「会費の力が落ちた」からではないと見ています。会費という土台があるから、商品の側は無理に利益を乗せずに済みます。そのうえで、自分たちのブランドや生鮮のように、安さを崩さずに利益の率を上げられる所が少しずつ育ってきたのだと考えています。

会費は「これだけで会社を支える柱」から、「安さを約束し続けるための土台」へ、役割が移ってきているように見えます。

ガソリンが担っている役目

ウラガワの見解では、ガソリンの役目は利益そのものよりも、会員がお店に寄る回数を増やすことにあると見ています。利益の率が低い商売を、4 年で 100 か所以上も増やしているからです。給油のたびに「会費の元が取れている」と感じれば、翌年も続ける理由になると考えています。

小さなお店に置き換えると、「それ自体はあまりもうからないけれど、来る回数が増える品」を 1 つ持つ、という考え方です。もうける品と、来てもらう品を、分けて考えます。

同じ形を、世界で繰り返す

2025 年度末の倉庫店は 914 店。そのうち 285 店（31%）が米国の外にあります。日本には 37 店（決算発表の時点）。働いている人は世界で 34万1,000人。どの国でも「会員になって入る」という同じ形で運営されています。

小さなお店で使うなら

ウラガワの見解として、コストコの数字を小さなお店に当てはめてみます。ポイントは、商品の代金とは別に、先にいただくお金を作ること。たとえば、月額の会員枠や回数券です。毎月入るお金があると、仕入れや値付けを落ち着いて考えられます。

大事なのは、会員に何を約束するかを 1 つ決めることです。コストコなら安さ。お店なら、優先して予約できることや、会員だけの一品でもかまいません。

気をつけたいのは順番です。コストコは会費があるから商品を安くできます。値下げだけをまねると、利益が消えてしまいます。先にいただくお金のしくみを作ってから、値段を考えます。

今日の持ち帰り

売上の大きさと、利益の出どころは別の話です。自分のお店でも、どこで人を集めて、どこで利益をいただくのかを、分けて考えてみてください。

この記事の数字について

数字は、コストコが公表している年次報告書（2021〜2025 年度）と決算発表から取りました。2026 年 11 月 10 日に確かめています。「計算した値」と書いた割合は、公表された数字から私たちが計算したものです。「ウラガワの見解」として書いた章は、事実をもとにした私たちの読みで、会社の発表ではありません。